Das erfolgreiche Bankgespräch

Eine erfolgreiche Kapitalbeschaffung für geplante Investitionen erfordert eine gezielte Vorgehensweise.

Zuerst sollten Sie ein schriftliches Konzept entwickeln:

  • Ein Konzept hilft Ihnen Ihr Vorhaben besser einschätzen zu können.
  • Die Umsetzung einer Geschäftsidee setzt eine Planung und die Kenntnis des Marktes voraus.
  • Für Geldgeber ist ein Konzept eine Entscheidungshilfe.

Bevor Sie den Banker von der Rentabilität Ihres Projekts überzeugen können, müssen Sie selbst überzeugt davon sein.

Die innere Einstellung im Bankgespräch

Sie haben ein gutes Konzept ausgearbeitet und sind nach wie vor von Ihrer Geschäftsidee überzeugt.
Jetzt soll Ihnen ein fremder Mensch (Bank) Geld für Ihr Vorhaben geben.
Mit Sicherheit kommen Ihnen nun die ersten Zweifel, Angst macht sich breit.
Sie fragen sich: „Werde ich das schaffen?“
Es ist wichtig sich folgendes klar zu machen:

  • Sie sind kein Bittsteller
  • Die Bank wird an Ihrem Vorhaben verdienen
  • Es ist ein Geschäftsfeld der Bank Kredite zu vergeben

Wenn Sie überzeugt von der Umsetzung Ihres Projekts sind, dann werden Sie den richtigen Geldgeber finden.

Auswahl der Bank

Wählen Sie verschiedene Banken aus, denen Sie Ihr Konzept vorstellen. Erfolgreiche Kapitalbeschaffung setzt eine gut Zusammenarbeit voraus, denn Sie sollten die Bank genauso prüfen, wie Ihre Geschäftspartner.

Folgende Auswahlkriterien können Ihnen weiterhelfen:

  • Kontoführende Bank mit persönlichem Kontakt
  • Eine Bank, bei der Sie bereits Kredite haben
  • Ein persönlicher Ansprechpartner ist hilfreich
  • Bei größeren Investitionen sollten sie die Hauptstelle einer Bank wählen
  • Wie sind die Konditionen der Bank?
  • Nehmen sich Ihre Ansprechpartner Zeit für Sie?
  • Haben sich die Betreuer auf ein Gespräch mit Ihnen vorbereitet?

Bankgespräch Checkliste

Schriftliches Konzept für die Gründung oder Expansion

  • Zeitplan
  • Idee und Gelegenheit
  • Marktanalyse
  • Konkurrenzprodukte
  • Zielgruppenanalyse
  • Marketing/Vertrieb
  • Produktion
  • Schlüsselpersonen
  • Finanzierungen
  • mögliche Förderprogramme
  • Umsatzprognosen mit Nebenberechnungen
  • Rentabilitätsvorschau

berücksichtigte Förderprogramme (Unterlagen aus Ihren Gesprächen mit der DtA, dem Arbeitsamt, Ihrer Wirtschaftsförderungsgesellschaft)

  • Personalförderung / Zuschüsse
  • Investitionen / Zuschüsse
  • Zinsgünstige Kredite / Förderprogramme

Bilanzen der letzten 3 Jahre (bei Expansion)

Betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA) der letzten Monate

Sicherheiten (wenn vorhanden)

  • Immobilien
  • Wertpapiere
  • Sparguthaben
  • Falls Ihre Sicherheiten nicht ausreichen, dann können Sie in Absprache mit Ihrer Bank eine Bürgschaft bei der Bürgschaftsbank beantragen.

persönliches

Fazit

Wichtig für Ihren Erfolg ist auch der Eindruck den Sie persönlich machen.

  • Vereinbaren Sie Termine bei verschiedenen Banken
  • Lassen Sie sich einen Termin bei dem zuständigen Spezialisten für Firmenkundenbetreuung oder Existenzgründung geben, der auch befugt ist, Entscheidungen zu treffen.
  • Erkundigen Sie sich, welche Unterlagen evtl. vorab oder erst zum Gespräch benötigt werden.
  • Sollten Sie einen Berater oder Ihren Partner zum Bankgespräch mitnehmen, klären Sie vorher die Aufgabenverteilung! Verständlicherweise kommt es im Bankgespräch darauf an, daß Sie –nicht Ihr Berater– Ihre Pläne plausibel darlegen können!!
  • Planen Sie genug Zeit ein um nicht unter Druck zu geraten

Das Bankgespräch an sich

  • Ihr Konzept ist klar und verständlich
  • Sie sind in der Lage Ihr Vorhaben zu erklären
  • Sie sind gut vorbereitet und können entspannt dem Termin entgegen sehen.
  • Beginnen Sie Ihr Gespräch offen, freundlich und geschäftsmäßig neutral
  • Überzeugen Sie durch Marktkenntnis
  • Haben Sie Verständnis für die Fragen des Bankers

Mögliche Fragen des Bankers

  • Was machen Sie, wenn Ihr Vorhaben nicht planmäßig verläuft?
  • Gibt es saisonbedingte Schwankungen beim Umsatz?
  • Führen Sie regelmäßig Marktbeobachtungen durch?
  • Wie ist die Entwicklung der nächsten Jahre, welche Investitionen sind geplant?
  • Wie hoch veranlagen sie Ihr eigenes Gehalt?
  • Wird es Probleme mit Förderungsverlusten geben?
  • Wie setzen sich Ihre Markteinführungskosten zusammen?

Sollte Ihr Antrag abgelehnt werden, fragen sie auf jeden Fall nach den Gründen. Diese werden Ihnen helfen, Ihr Konzept neu zu überdenken und entsprechende Argumente für das nächste Gespräch auszuarbeiten!