Vorbereitung auf ein Gehaltsgespräch


Ein Gehaltsgespräch fängt nicht erst an, wenn Sie Ihrem Vorgesetzten gegenübersitzen. Sie können Ihre Aussichten auf Erfolg durch eine gute Vorbereitung erheblich steigern. Wann Sie damit am besten beginnen und was Sie tun können, erfahren Sie hier.

Viele Arbeitnehmer fangen erst unmittelbar vor einem Gehaltsgespräch an, sich Gedanken über den Verlauf oder auch über ihre Forderung zu machen. Oft beschränkt sich die Vorbereitung dann darauf, sich eine Summe zu überlegen, die man gerne hätte. Für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung können – und sollten – Sie aber sehr viel mehr tun. Wenn Sie gut vorbereitet in ein Gehaltsgespräch gehen, ist die Aussicht auf Erfolg erheblich höher.

Eine gute Vorbereitung fängt schon sehr früh an

Ihre Vorbereitungen für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung sollten nicht erst zwei Tage vor Ihrem tatsächlichen Gespräch beginnen, sondern schon viel früher. Im Grunde sollten Sie Ihre Gehaltsvorstellungen immer im Auge haben, denn Ihr Gehalt hat viel mit Ihren Leistungen und der Präsentation dieser Leistungen nach außen zu tun. Sie haben, wenn Sie in einem Unternehmen arbeiten, viel Zeit und viele Möglichkeiten auf ein höheres Gehalt hinzuarbeiten. Hier ein paar allgemeine Tips für alle, die mehr Geld wollen:

  • Geben Sie Ihren Vorgesetzen im Vorfeld gute Gründe für eine Gehaltserhöhung. Leisten Sie Hervorragendes. Tun Sie sich mit intelligenten und umsetzbaren Ideen und Leistungswillen hervor.
  • Seien Sie engagiert und machen Sie nicht nur Dienst nach Vorschrift. Sie sollten immer etwas mehr tun, als erwartet wird. Achten Sie aber dabei darauf, nicht zu auffällig engagiert zu sein, und sich nicht nur ausnutzen zu lassen.
  • Machen Sie sich in einem bestimmten Gebiet Ihres Unternehmens unentbehrlich. Wenn die Firmenleitung es sich nicht leisten kann, Sie zu verlieren, dann haben Sie eine sehr günstige Verhandlungsbasis für Gehaltsforderungen.
  • Machen Sie Ihre Leistungen auch im Unternehmen publik. Befolgen Sie die Regel: „Tu Gutes und rede darüber.“ Ihr Chef sollte von verschiedenen Seiten hören, daß Sie sich engagieren und ein wertvoller Mitarbeiter sind. Hier müssen Sie aber natürlich auch Ihre Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen beachten, damit Sie sich deren Mißgunst nicht zuziehen.

Betreiben Sie im Vorfeld eine gründliche Informationssammlung

Um sich gut auf das Gespräch vorzubereiten, müssen Sie Informationen sammeln. Recherchieren Sie deshalb gründlich zu

  • den üblichen Gehältern und Spannen von Gehaltserhöhungen in Ihrer Branche und Position, z.B. durch einen Branchen-Gehaltsspiegel oder durch das Befragen von Kollegen und
  • der Situation des eigenen Unternehmens – wie verläuft die Erfolgskurve, welche Gewinne oder Verluste wurden verbucht, wie sehen die nahen Zukunftschancen aus?

Nur wenn Sie ausreichend über diese beiden Punkte informiert sind, können Sie überhaupt erst eine erfolgreiche Verhandlung führen. Nur so wird es Ihnen möglich sein, eine angemessene Forderung zu stellen und diese auch argumentativ zu vertreten.

Eine Gehaltsverhandlung ist wie ein Verkaufsgespräch

Sehen Sie Ihr Gehaltsgespräch etwa so wie ein Verkaufsgespräch. Das Produkt, das Sie zu bieten haben, besteht in Ihren Leistungen, Fähigkeiten und Taten. Das, was Sie dafür haben wollen – also der Preis – ist Ihr Gehalt. Lesen Sie ruhig einmal einige Bücher über Verkaufstaktiken und überlegen Sie sich dann, wie Sie Ihr ganz persönliches Verkaufsgespräch strategisch am günstigsten aufziehen können. Beziehen Sie dabei Ihre tatsächlichen Leistungen, die Situation des Unternehmens und die Person Ihres Vorgesetzten in Ihre Verkaufstaktik mit ein.

Bereiten Sie sich auf Gegenargumente vor

Versuchen Sie bereits im Vorfeld mögliche Gegenargumente Ihres Chefs zu sammeln und überlegen Sie sich, wie Sie diese argumentativ entkräften können. Dafür müssen Sie sich sowohl Ihrer Stärken als auch Ihrer Schwächen bewußt sein. Stellen Sie sich darauf ein, daß Ihre Vorgesetzten Ihre Schwachpunkte als Argumente gegen eine Gehaltserhöhung einsetzen werden. Bereiten Sie deshalb gute und schlüssige Argumente vor, die Ihre Schwachpunkte weniger bedeutungsvoll und die Ihre Stärken noch wertvoller erscheinen lassen.


Extratipp: Tun Sie einmal so, als seien Sie Ihr eigener Chef

Lassen Sie sich einmal auf ein Gedankenspiel ein: Seien Sie vor Ihrem Gespräch einmal selbstkritisch und fragen Sie sich, was Sie tun würden, wenn Sie Ihr eigener Chef oder Ihre Chefin wären. Stellen Sie sich die Situation so bildlich wie möglich vor und beantworten Sie gewissenhaft – und möglichst auch schriftlich – die folgenden Fragen:

  • Wären Sie als Chef oder Chefin bereit, Ihnen eine Gehaltserhöhung zuzugestehen? Wenn ja, warum? Wenn nein, warum nicht?
  • Welche Ihrer Leistungen würden Sie als Vorgesetzter positiv bewerten? Womit wären Sie unzufrieden?
  • Was würden Sie als Vorgesetzte von Ihnen als Mitarbeiter erwarten, was ein höheres Gehalt rechtfertigen würde?

Sie erhalten durch diese Übung eine ganze Reihe von guten Argumenten für Ihre Gehaltserhöhung und sicher auch welche dagegen. Wenn Sie dieses Gedankenspiel wirklich einmal ausführen, können Sie sich viel besser auf Ihr Gehaltsgespräch vorbereiten. Ihre Antworten schriftlich zu notieren, ermöglicht es Ihnen, auch später noch an den Argumenten weiterarbeiten zu können.

Wählen Sie den richtigen Zeitpunkt

Wenn möglich, suchen Sie sich einen guten Zeitpunkt für Ihr Gehaltsgespräch aus. Günstig ist z.B.:

  • wenn Sie gerade einen tollen Erfolg hatten oder eine gute Leistung vorzeigen können,
  • wenn sich das Unternehmen im Aufwind befindet und die Geschäfte gut laufen,
  • wenn – so banal das klingen mag – Ihr Chef gute Laune hat, gerade aus dem Urlaub zurück ist oder selbst einen großen Erfolg zu feiern hatte.

Vereinbaren Sie auf jeden Fall ausdrücklich einen Termin, damit sich Ihr Chef genug Zeit nehmen kann. Ihre Gehaltsforderungen auf dem Gang oder zwischen Tür und Angel zu stellen, hat wenig Aussicht auf Erfolg, da Sie so sehr einfach abgewimmelt werden können und kaum die Möglichkeit haben, Ihre Forderung argumentativ zu belegen.

Warten Sie mit Ihrer Forderung nicht zu lange

Unangenehme Dinge schieben die meisten von uns ganz gerne auf, und ein Gehaltsgespräch ist sicher für die wenigsten Menschen etwas, worauf sie sich freuen. Vermeiden Sie es dennoch, zulange mit dem Gespräch zu warten. Wenn Sie mehr Geld wollen und das Gefühl haben, es auch zu verdienen, können sich schnell Frustration oder Wut aufstauen, wenn Sie nicht wenigstens versuchen, mehr Geld zu bekommen. Damit geraten Sie dann aber in eine sehr emotionale Position, die ein kühles und sachliches Verhandeln fast unmöglich macht. Deshalb sollten Sie möglichst bald einen Termin für ein Gehaltsgespräch vereinbaren.

Nutzen Sie Wartezeiten konstruktiv

Falls Sie aus taktischen Gründen entscheiden, dass es gerade kein günstiger Zeitpunkt ist – z.B. weil Ihr Unternehmen in einer kritischen Situation ist – sollten Sie emotional loslassen, damit Sie innerlich nicht immer ärgerlicher werden. Arbeiten Sie dann motiviert daraufhin, Ihrem Chef noch mehr Argumente für eine Gehaltserhöhung zu liefern. Denken Sie über Lösungen nach, wie das Unternehmen wieder Erfolge verbuchen kann. Mit einer erfolgreichen Lösungsidee haben Sie Ihr höheres Gehalt schon fast in der Tasche!