Zielgruppenanalyse

Anlässe zu Zielgruppenanalysen sind zumeist positive oder negative Geschäftsentwicklungen: die Verkaufszahlen rutschen in einen kritischen Bereich, ein neuer Konkurrent taucht auf, die Konkurrenz senkt Ihre Preise, …. Zu diesem Zeitpunkt kann es unter Umständen schon zu spät für eine Analyse sein. Deshalb sollten Sie sich regelmässig mit der Erforschung und Analyse Ihrer Zielgruppe –Ihrer heutigen und künftigen Kunden– beschäftigen.

Ein weiterer triftiger Grund für eine Zielgruppenanaylse ist auch die Erschliessung neuer Absatzkanäle.

Die Offensive der Telekom, die sich als „Innovationsmotor“ zur Aufgabe gemacht hat, das Internet einer breiten Masse zugänglich zu machen, sollte für jedes Unternehmen Anlass genug sein, die eigene Internet-Präsenz zu überprüfen.

Durch die Aktion „Schulen ans Netz“ wird, vor allem im Laufe des nächsten Jahres, einiges in Bewegung geraten in Deutschlands „Internet – Welt“.

Um die kommenden Veränderungen zu Ihrem Vorteil zu nutzen, sollten Sie so schnell wie möglich über neue Marketing-Strategien Ihres E-Commerce-Konzeptes nachdenken, bzw. endgültig den Einstieg in die virtuelle Welt planen.

Die Vernetzung der Schulen wird mit grosser Sicherheit eine allgemeine „Internetwelle“ auslösen (gemeinsam mit weiteren Faktoren, wie die angekünigten Flatrates, grössere Bandbreiten, etc.). Mehr und mehr wird das Spektrum der Nutzer dem Bevölkerungsdurchschnitt entsprechen. Eine Zielgruppenanalyse sollte Ihr erster Schritt sein, um sich auf diese neue Situation einzustellen.

Wie Sie diesen ersten Schritt angehen, haben wir hier für Sie zusammengefasst:

Zielgruppenanalyse: Finden Sie die richtigen Fragen

Ziel dieser Analyse ist zum einen das bessere Kennenlernen Ihrer heutigen und zukünftigen Kunden. Zum anderen können Sie um so erfolgreicher und schneller agieren, je besser Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe kennen und diese in Ihre Präsentation miteinbeziehen.

Der erste Schritt ist die Formulierung von relevanten Fragen, die Ihnen nützliche und ganz konkrete Antworten bringen. Die folgenden Beispielfragen sind auf eine Zielgruppenanalyse von Internetnutzern abgestimmt.

  • Wer ist meine Zielgruppe?
  • Zu welchem Hauptzweck geht meine Zielgruppe ins Internet?
  • Welche Eigenschaften bringt meine Zielgruppe mit sich?
    • Einkommen
    • Berufsstand (Entscheidungsträger)
    • Bildungsstand
    • Familienstand
  • Wie kann ich meine Zielgruppe vergrössern?
    • Wie kann ich potentielle Kunden anderer Branchen/ Altersstufen/ Regionen ansprechen und für mich gewinnen?
    • Wie kann ich auf das vergrösserte Einzugsgebiet reagieren? (Internet, E-Commerce bringt Ortsunabhängigkeit der Kunden mit sich)
    • Ist mein Angebot auch auf internationaler Ebene interessant und sollte ich dementsprechend eine englische Version meiner Site in Erwägung ziehen?
  • Welche Faktoren wirken sich positiv auf das Kaufverhalten meiner Zielgruppe aus?
    • wo tummelt sich meine Zielgruppe im Netz?
    • welche Vorlieben verbinden diese Surfer mit den Angeboten?
    • wie ausgeprägt ist der Community-Gedanke der Zielgruppe?
  • Welchen Nutzen hat meine Zielgruppe von meinem Angebot?
  • Welchen Service erwartet meine Zielgruppe?
  • Wie kann ich herausfinden was dem Geschmack meiner Zielgruppe entspricht?
    • Welche anderen Produkte oder Dienstleistungen nimmt meine Zielgruppe hauptsächlich in Anspruch? (Wichtig für Kooperationen)
  • Welche Zusatzinformationen und zusätzlichen Serviceleistungen sind für meine Zielgruppe interessant?
  • Welches (Web)Design entspricht am ehesten dem Geschmack meiner Zielgruppe?
  • An welchen Entertainment-Sparten findet meine Zielgruppe Gefallen? (TV, Musik(richtungen), Sport, Compterspiele, etc.)
  • Wie kann ich mein Angebot dem Geschmack meiner Zielgruppe entsprechend präsentieren?
  • Über welche technologischen Voraussetzungen verfügt meine Zielguppe (Hardware, Browser)?
  • Wie ist die Entwicklung dieser technologischen Vorraussetzungen?
  • Wie geht die Konkurrenz diese Aufgabe an?
  • Welche gegenwärtigen gesellschaftlichen/ politischen/ wirtschaflichen/ ökologischen Trends könnten gegen mein Angebot sprechen?
  • Wie kann ich das Image meines Unternehmens und/oder Angebots duch meine Website auffrischen?

Zielgruppenanalyse: Informationsquellen

Um Marktforschung zu betreiben müssen Sie nicht gleich ein Marktforschungsinstitut beauftragen umfangreiche Studien durchzuführen. Für grosse Unternehmen und Konzerne sind regelmässige Marktforschungsstudien unerlässlich. Doch solche Studien sind für das Marketing-Budget von Firmen aus dem KMU-Bereich meistens zu kostspielig. Es gibt jedoch durchaus andere Möglichkeiten Marktforschung und Zielgruppenanalyse zu betreiben.

  • Interaktion mit Ihren derzeitigen und potentiellen Kunden mittels:
  • Kundenbefragung: diese Art der Informationsbeschaffung ist besonders effektiv, schnell, direkt und preiswert.
    • Gestalten Sie den Fragenkatalog so klein wie möglich. Zwei bis fünf gut durchdachte Fragen (aus dem Fragenkatalog) bringen Sie in der Regel weiter und erhöhen ausserdem die Bereitschaft Ihrer Kunden sich an der Befragung zu beteiligen.
    • Halten Sie eine kleine Aufmerksamkeit oder ein Werbegeschenk für die Befragten bereit.
    • Hauptaugenmerk liegt bei einer „Internet-Zielgruppenanalyse“ natürlich bei der Frage: „Haben Sie Internetzugang?“
  • durchforsten Sie Newsgroups, Mailinglisten, Newsletter, Chats nach Ihren potentiellen Kunden und diskutieren Sie mit
  • derzeit existiert die Hype, sogenannte „Nutzer-, bzw. Nutzungsprofile“  zu generieren, um diese dann an Dritte weiterzuverkaufen oder sie in Verbindung mit zielgruppenorientierter Werbung einzusetzen. Hier muß jeder für sich entscheiden, ob dies ein gangbarer Weg ist. Wir wollen hier nicht genauer darauf eingehen, da wir diese Art der „Personalisierung“ nicht unterstützen möchten. Das jüngste Beispiel von Double Click hat gezeigt, wie weit ein solche Personalisierung gehen kann (persönliche Daten wurden mit allgemeinen Befragungen, wie Hobbies.. verknüpft und gespeichert)
  • Konkurrenzanalyse: Studieren Sie den Internet-Auftritt Ihrer Konkurrenz, um zu sehen wie andere technische, strukturelle und ästhetische Herausforderungen meistern. Auch die herkömmliche Konkurrenzanalyse sollte regelmässig durchgeführt werden
  • Statistische Ämter: Hier finden Sie Daten zu BIP, regionale Branchenzahlen und vieles mehr (Links zum Statistischen Bundesamt und dem Statistischen Landesämtern & Daten zur Standortanalyse)
  • Internet-Studien: Studien zum Nutzungsverhalten von Business- und Consumeranwender im Internet vermittlen Ihnen einen Eindruck der allgemeinen Interessenlage
  • Dokumentation: Wenn Ihr Unternehmen eine eigene Internetseite hat, können Sie durch Analyse der Logfiles das Surfverhalten der Besucher Ihrer Website dokumentieren. Die Ergebnisse lassen einige Rückschlüsse über Ihre Zielgruppe und deren Vorlieben ziehen.