Der Wettbewerb stellt immer höhere Anforderungen an Unternehmen. Gerade die Bereiche Marketing, Werbung, Vertrieb erfordern heutzutage schnelle und voraussichtige Strategien, um erfolgreich am Markt zu agieren.

Ein beliebtes, aber wenig kreatives Marketinginstrument sind Dumpingpreise;  v.a. im Telekommunikationsmarkt, im Strommarkt, im Lebensmittelhandel, im Computerhandel, etc. wird mit dieser Strategie um Wettbewerbsvorteile gekämpft   --koste es, was es wolle--! Natürlich freuen wir uns als Verbraucher über Billigpreise und warten gespannt auf die nächste Preissenkung.  Was hat dies aber für Auswirkungen auf erfolgreiche Marketing-, Werbe- und Vertriebsstrategien, bzw. auf erfolgreiche Einkaufsstrategien?

1.a.) aus Sicht des Verbrauchers
2.a.) aus Sicht des Unternehmens

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1.a.) aus Sicht des Verbrauchers

Das Gütesiegel "Qualität hat seinen Preis" hat sich überlebt.

Beispiel - die sogenannten weißen Produkte:
um alle Marktsegemente im Lebensmittelhandel abzudecken, werden Produkte umgepackt und als weitaus günstigere Marke in den Lebensmittelhandel gebracht;
Beispiel - TV-Geräte:
vor nicht allzu langer Zeit konnte man davon ausgehen, daß ein Fernseher -made in Germany- ein absolut hochwertiges Produkt darstellte. Ein höherer Preis bewährte sich durch eine erheblich längere Lebensdauer des Gerätes, als ein sog. Billigprodukt. Doch das Kaufkriterium Lebensdauer hat sich überholt. Nicht nur, daß sich seit den 80iger Jahren asiatische Qualitätsprodukte zu sehr günstigen Preisen in den Markt drängten  --  auch kann man mit einem 20 Jahre alten Fernseher neue Techniken nicht nutzen (Video, Videotext, Computeranbindung, etc....).

Als Verbraucher stehe ich demnach häufig vor der Frage:
     -- ist das billigste Produkt auch das preiswertere Produkt?
     -- lohnt sich der Aufpreis für das teurere Produkt?
     -- etc.  ......

Nach welchen Kriterien richte ich mich als Verbraucher beim Kauf eines Produktes, einer Dienstleistung nun?

Nachdem ich über Testberichte, etc. eine erste Unternehmens-, Produktauswahl getroffen habe, richte ich mich nach meinem Gefühl und folgenden Fragestellungen:
1.) wurde mir der Kontakt zum richtigen Ansprechpartner leicht gemacht?
2.) wurde meine Anfrage zu meiner Zufriedenheit beantwortet?
3.) habe ich schnelle und qualitative  Antworten auf meine Fragen bekommen?
4.) ist meine Anfrage schnell und unkompliziert abgewickelt worden?
5.) habe ich noch Zusatzinformationen bekommen?
6.) sind mir auch "Fragen beantwortet" worden, die ich garnicht gestellt habe, die aber wichtig für die Kaufentscheidung sind?
7.) ist der Preis nicht zu teuer?
Wenn ich alle Punkte mit JA beantworten kann, werde ich bei diesem Unternehmen kaufen, selbst wenn es etwas teurer ist, als die Konkurrenz.

Meine Erfahrung ist allerdings, daß es --in Bereichen von erklärungsbedürftigen Produkten / Dienstleistungen-- doch noch sehr schwer ist, mit dieser Art von Leichtigkeit einzukaufen. Sei es, weil ich keinen Ansprechpartner ans Telefon/Mail bekomme oder daß ich sehr darum kämpfen muß, statt der üblichen Marketingfloskeln einfache Antworten und konkrete Preise zu erhalten oder daß ich nach einem Verkaufsgespräch wesentlich mehr unbeantwortete Fragen zu dem Produkt, der Dienstleistung habe, als vorher.

Dementsprechend besteht hier immer noch eine Marktlücke gerade für kleinere, schnelle, aufgeschlossene Unternehmen in Deutschland. Die Unternehmen, die  --neben günstige Preisen-- auf die Kundenwünsche und Kundenbedürfnisse eingehen können, schaffen Vertrauen bei den Käufern und werden auch in der Zukunft dem Wettbewerb standhalten können.

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1.a.) aus Sicht des Unternehmens

d.h. heißt nun für Unternehmen: zum einen ist die Dumpingpreis-Strategie eine sehr teure Werbe- und Vertriebsstrategie und nicht für jedes Produkt, für jede Dienstleistung praktikabel und zum anderen haben sich die zugrundegelegten Kaufentscheidungen der Verbraucher gewandelt.

Hieraus entstehen nun neue Möglichkeiten und mögliche Strategien, Kunden zu gewinnen, Kunden zu binden.

Die Chance, der sich heute die Unternehmen stellen können, ist:
das Gütesiegel "Qualität hat seinen Preis" hat sich überlebt. Der Verbraucher hat nicht immer postive Erfahrungen damit gemacht, das billigste Produkt einzukaufen, er sucht nach neuen Kriterien für seine Kaufentscheidung.

Was kann Ihr Unternehmen tun? Ein ganz praktischer Vorschlag:

Geben Sie Ihr Erfahrungswissen an Ihre Kunden weiter.

An einem Beispiel möchte ich dies verdeutlichen:

Werbemöglichkeit A:
Ein Friseursalon wirbt wöchentlich mit Wurfzetteln in Ihrem Hausbriefkasten: "Jetzt ganz preiswert nur noch 28,00 DM statt 60,00 DM für Ihren Haarschnitt! Ihr Friseurteam Ratzekatz"

Werbemöglichkeit B:
Ein anderes Friseurteam wirbt wöchentlich mit folgendem Wurfzettel: "Haarpflegetipp dieser Woche: Weiches und geschmeidiges Haar bekommen Sie, wenn Sie zum Schampoo einen kleinen Tropfen Speiseöl hinzufügen. Das Öl gut mit dem Schampoo mischen und dann ganz normal ins Haar einmassieren. Danach gut ausspülen. Gewinnspiel der Woche: ...     // Unser Angebot für Sie: TESTEN SIE UNS!! Haarwäsche, Schneiden, Föhnen, Massieren bei Ihrem ersten Besuch bei uns: nur 35,00 DM
Ihr Friseurteam Glanzlocke wünscht Ihnen eine schöne Woche"

Ich würde mir bei Friseurteam Glanzlocke die Haare schneiden lassen. Ist der Service im Geschäft dann auch sehr gut, kann das Team Glanzlocke auf Dauer eine treue Stammkundschaft aufbauen.

Warum haben wir mehr Vertrauen zum Team Glanzlocke?

• Dieses Friseurteam befaßt sich mit unserem Haar, die Werbebotschaft ist ein Tipp für weicheres Haar. Wir gehen zum Friseur, weil sich jemand unserer Haare annehmen soll;
• durch das Testangebot können wir uns einen Eindruck verschaffen, ob der Kundenservice auch im Laden hält, was der Werbezettel angekündigt hat;
• die Wurfzettel sind spannender - mit der Zeit werden wir schon gespannt sein, welcher Tipp nächste Woche im Briefkasten liegt;

mehr dazu nächste Woche im Newsletter

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-- Lohnbestandteile: Steuer- und Sozialversicherungspflicht
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Ein Unternehmen zu führen ist eine große Herausforderung:  Fachliche Kompetenz, Planung, Strategie und Organisation sind die Grundlagen für erfolgreiches Management. Seit langem ist es offensichtlich, daß auch noch so hervorragende fachliche Fähigkeiten und kaufmännisches Geschick kein Garant für den Unternehmenserfolg sind.  Denn dieser wird – ganz besonders in der stetig wachsenden Dienstleistungsbranche - in großem Maße auch von den Mitarbeitern gemacht.

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