Verhandlungen, Verhandlungssicherheit

Drei Dinge sind unumkehrbar: das gesprochene (oder geschriebene) Wort, die abgelaufene Zeit und die verpasste Gelegenheit. Deshalb kann man eigentlich nie zuwenig verhandeln und sich auch nie zuviel auf diese Verhandlungssituationen vorbereiten. 5 Erfolgsfaktoren helfen Ihnen auf dem Weg zum Verhandlungsprofi:

1. Gesprächsvorbereitung
2. Selbstbewusstsein und Durchhaltevermögen
3. Aktives Zuhören
4. Verhandlungstaktiken erkennen und anwenden
5. Self-Controlling

Die meisten Menschen planen Ihren Urlaub bis ins kleinste Detail, mit der Planung des beruflichen Erfolgs oder privater Ziele im Leben sieht´s meistens schon etwas anders aus. Und wenn Sie in ein Gespräch oder eine Verhandlung gehen, wissen viele nicht, was sie eigentlich genau wollen. Sie wissen zwar, daß es in einem Bewerbungsgespräch darum geht, den Job zu bekommen – aber wie sieht es mit Gehaltswünschen, Zusatzleistungen, Arbeitsplatzvorstellungen aus? Sie wissen zwar, daß sie bei einem Autokauf “etwas ´rausholen wollen”, aber eine genaue Vorstellung in Prozent haben sie meist nicht. Aber nur, wer ein genaues Ziel vor Augen hat, kann dann auch darauf hinarbeiten.

Bauen Sie ein gesundes Selbstbewusstsein auf! Das fängt schon bei der Begrüßung an. An Ihrem Händedruck kann Ihr Partner Ihr Selbstbewusstsein ablesen. Ein nicht zu weicher, aber auch nicht zu fester Händedruck lässt ein souveränes Auftreten erkennen. Halten Sie während des Gesprächs immer wieder Augenkontakt mit dem Gesprächspartner, das zeigt ihm, dass Sie selbstbewusst und ohne Angst sind.

Geben Sie nicht so leicht auf, wenn Sie etwas erreichen möchten. Sie müssen Durchhaltevermögen zeigen. Denken Sie einmal an ein Kind, das etwas haben möchte. Bedenken Sie aber auch von vorneherein Ihre Grenzen: Sie müssen Verhandlungen abbrechen können! Ansonsten haben Sie automatisch verloren. Wenn Sie denken, diesen Gegenstand muss ich unbedingt haben, lassen Sie es sich um „Gottes willen“ nicht anmerken! Wenn Sie bereit sind, auf den Kauf zu verzichten, kommt Ihnen der Verkäufer in vielen Fällen nachgelaufen.

Lernen Sie die Fähigkeit des aktiven Zuhörens! Nur wer seinem Gesprächspartner wirklich zuhört, kann auf das, was er sagt, auch wirklich eingehen. Lernen Sie auch, darauf zu achten, in welcher Stimmung Ihr Verhandlungspartner gewisse Dinge sagt. Ist er gereizt oder verärgert? Oder will er Sie nur aus der Reserve locken und weitere Argumente von Ihnen hören?

Die meisten Menschen können heute nicht mehr zuhören. Man hört heute meist nur noch “nebenbei” zu, das Radio tönt den ganzen Tag – so nebenbei – im Büro hören Sie die Stimmen Ihrer Kollegen, die telefonieren – so nebenbei – im Supermarkt hören Sie die Angebote der Woche – so nebenbei ... Aber: Wer nicht zuhören (oder noch besser hinhören oder noch besser hineinhören) kann, kann auch kein Gespräch, und schon überhaupt keine Verhandlung, führen. Viele Verkäufer erschlagen ihre Kunden z.B. mit Argumenten und Nutzen und ... wenn sie nur etwas mehr zuhören würden, könnten sie ein Vielfaches ihrer Produkte leichter und schneller an den Mann / die Frau bringen.

Sicher kennen Sie die Situation: Sie kommen Abends nach Hause und Ihr Partner fragt nach “Na, wie war´s denn heute so?” Sie haben kaum einen Satz vollendet, da hören Sie schon “ach ja, bei mir ...” und dann kommt eine Geschichte nach der anderen. Deshalb eine kleine Übung in Sachen Zuhören – Hinhören – Hineinhören:

Setzen Sie sich Ihrem Partner gegenüber und hören ihm 5 Minuten aufmerksam zu. Er darf alles erzählen, was er möchte – Sie müssen (bewusst!) zuhören, dürfen nichts erwidern oder eine Frage stellen. Dann machen Sie´s umgekehrt.

Sie werden feststellen, wie schwierig es ist, nicht “dazwischenzureden”. Und der Zuhörer wird ganz genau feststellen können, wann Sie wirklich intensiv zuhören – an Ihrer Körperhaltung, an Ihrer Mimik und vor allem an Ihren Augen.

· Wenn Sie erfolgreich und fair verhandeln wollen, müssen Sie nicht nur erfolgversprechende Regeln, sondern auch (nicht ganz faire) Taktiken, die Ihre Verhandlungspartner bewusst oder unbewusst einsetzen, kennen. Einer Taktik, der Sie vielleicht selbst schon einmal in Verhandlungen begegnet sind, ist das Prinzip des Nagens. Stellen Sie sich einmal den Kauf eines Autos vor, die mündliche Zusage ist bereits erteilt und kurz vor der Unterschrift (der Stift kratzt schon auf dem Papier) stellt der Käufer die Frage: “Aber ein voller Tank und die Winterreifen sind doch noch mit ´drin?!” Das ist die Technik des Nagens. Denn kurz vor dem Abschluss, wenn der Verkäufer das Geschäft eigentlich schon abgeschlossen hat, ist er auch am verwundbarsten. D.h. zu diesem Zeitpunkt ist er vielleicht doch noch bereit, etwas ´draufzugeben. (Übrigens: Wenn Sie Profis in der Strategie des Nagens kennenlernen möchten, beobachten Sie doch einfach ´mal Kinder ganz genau, die etwas haben möchten. Sie werden staunen, wie wirkungsvoll diese Taktik funktioniert.)

Seien Sie selbstkritisch nach einer Verhandlung und machen Sie sich Gedanken darüber, was Sie beim nächsten Mal besser machen können. Denn Sie wissen ja: Übung macht den Meister. Wenn Sie sich und Ihre Verhandlungspartner genau beobachten und bestimmte Reaktionen bei der nächsten Verhandlung einplanen, läuft es sicher gleich besser.

Von Menschen, die besser verhandeln können als Sie, können Sie sehr viel lernen. Treffen Sie sich hin und wieder mit erfolgreichen Menschen und sprechen Sie über das, was diese bei ihren Verhandlungen erreicht haben und wie sie das erreicht haben. Nehmen Sie sich die Verhandlungs-Profis ruhig als Vorbild und bilden Sie sich weiter, Ihr Motto sollte „Lebenslanges Lernen“ sein. Lesen Sie Bücher , hören Sie Audiocassetten und besuchen Sie Seminare zu den Themen, die Sie bei Ihren Verhandlungen unterstützen und Ihnen helfen können. Aber geben Sie sich niemals mit dem zufrieden, was Sie erreicht haben, sondern arbeiten Sie immer weiter an sich selbst.

Zum Abschluss noch ein wichtiger Punkt: Setzen Sie nie voraus, daß andere Menschen dasselbe wollen wie Sie! Jeder Mensch ist anders! Wenn Sie erfolgreich verhandeln wollen, muß Ihnen klar sein, daß Ihr Verhandlungspartner etwas ganz anderes will als Sie, sie aber gemeinsam eine Win-Win-Strategie anstreben sollten! Von Benjamin Franklin stammt übrigens die Aussage: „In der Not ist schlecht handeln“ Bevor Sie in eine Notsituation kommen, hat Jürgen Heinrich unter der Tel.-Nr.: 0951/28903 für jeden Leser noch einen ganz persönlichen Tip parat.

*Jürgen Heinrich, der bekannte Bamberger Spezialist zum Thema “Erfolgreich und fair verhandeln”.

Weitere Informationen erhalten Sie bei Jürgen Heinrich, Motivations- und Erfolgsmanagement, Theatergassen 8, 96047 Bamberg, Tel.: 0951/28903, Fax: 0951/201402.

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